El impacto tanto de las nuevas tecnologías, Internet, e incluso la aparición de los llamados Medios Sociales, han conseguido que el consumidor tome la palabra y la acción, haciendo que las compañías deban centrarse muy bien en el mensaje que quieren transmitir, cómo quieren vender su producto y sobre todo determinar cuál es el verdadero valor que aportan a aquellos que decidan apostar por sus servicios, ante la extensa y variada competencia.
En pleno siglo XXI la fuerza comercial de las compañías no sólo debe centrarse en hacer únicamente caja. Precisamente en un escenario tan volátil como el actual, el conocimiento de aquellos que son los encargados de atraer al cliente para lograr la rentabilidad adecuada en las organizaciones, es ya una cuestión de extremo valor que marca hoy claramente la diferencia.
El slogan de hace unos años, de todos sobra conocido, ‘Yo no soy tonto’ dibujaba precisamente muy bien cómo es en realidad el cliente actual. Hoy todos somos consumidores en potencia, y como tal estamos cada vez más conectados, teniendo además un gran acceso a la información, lo que nos hace más inteligentes. Pero también sabemos de nuestras limitaciones, ya que no somos expertos en todo y necesitamos ayuda para tomar mejor las decisiones.
Digital Transformers o el conocimiento como valor diferencial
Vender por vender no es ya el único el camino, sino que hay que ser capaces de ofrecer un asesoramiento adecuado, basado en un conocimiento profundo del sector donde uno se mueve, como única vía para lograr más fidelidad y generar mayor confianza, frente a un cliente cada vez más exigente que demanda ya no sólo un buen producto, sino una atención más personalizada.
Debemos ser capaces de seducir primero para luego enamorar, es evidente, pero ello no se logra si no hay detrás un profundo entendimiento del terreno donde te sitúas. Conocer el producto, la competencia y el mercado es básico, pero en el caso de un sector tan convulso como el tecnológico es crucial tener tanto cualidades de liderazgo, capacidad para influir, ser flexibles ante los cambios, pero sobre todo estar siempre en continuo aprendizaje que es, en definitiva, lo que va a permitirnos tener una clara visión de futuro, teniendo en el saber nuestra principal fuente de diferenciación.
Ante la eclosión que supone la urgente digitalización de los negocios, los comerciales deben de dar un paso hacia adelante y dejar de ser simples vendedores al uso, para pasar a ser, también, verdaderos agentes de cambio de las compañías. Su rol, hoy más que nunca, también ha de transformarse porque de lo contrario será imposible también su supervivencia.
La palabra comercial se queda corta para englobar todas las competencias que deben de tener los que forman parte de este área en nuestros días, especialmente en el sector TI, porque ellos son los principales encargados de hacer frente a la resiliencia que anida en las organizaciones teniendo, ante sí la responsabilidad de liderar también el cambio en las mismas, junto a los CEOs y los directores TIC, siendo vértice importante del proceso de Transformación Digital.
El comercial ha muerto, larga vida a los Digital Transformers!
